Gestión de negociaciones con inversores
A la hora de obtener capital en foros de inversión, un aspecto clave es la gestión de las negociaciones con inversores. Las empresas tienen en los foros de inversión el mejor deal flow de inversión en pymes. En el marco de estos eventos se generan múltiples contactos. El potente flujo de operaciones hace posible el cierre de acuerdos de negocio a gran velocidad.
En este sentido, la fase de negociación resulta fundamental. Las empresas siempre deben llevar consigo un proyecto bien definido. La flexibilidad y la capacidad de adaptación para llegar a acuerdos con los financiadores son bazas a su favor. Sin embargo, hay otras claves y no todas ellas consisten en amoldarse a los requisitos de quien aporta capital.
Consejos para triunfar en la gestión de las negociaciones con inversores
Fijar un objetivo y tenerlo en mente en todo momento
La obtención de capital debería verse como un medio para impulsar un proyecto empresarial y no como un fin en sí misma. Por tanto, las empresas deben tener claro hasta dónde puede ceder autonomía. Si una negociación con un inversor le obliga a renunciar a una parte del poder de decisión, debe tener claro qué va a hacer con el dinero invertido.
¿La financiación se destinará a contratar ingenieros o expertos de operaciones comerciales? ¿Se usará para construir una plataforma que transforme el negocio o contribuya a su expansión? En la fase de negociación, es posible que los negociadores de las empresas sientan la necesidad de prometer demasiado, pero es bueno lograr un equilibrio entre la ambición y el realismo.
Preparar un guion con ideas clave, factor importante en las negociaciones con inversores
Una reunión con inversores ha de planificarse con detalle. En este sentido, los datos son esenciales. Hay que exponer aquellos que puedan probar nuestra idea y dejar en segundo plano aquellos que no estén alineados con nuestra propuesta. Esto no supone ser opacos ni estar faltos de transparencia. Negociar implica apostar por una vía de acción y por un objetivo. En este sentido, el empresario debe hacer acopio de los datos que contribuyan a contar su historia y hacerla atractiva para el inversor.
Hay que reunir los indicadores relevantes y elaborar un argumento con las ideas fundamentales de la estrategia. Siempre habrá riesgos y posibilidad de fallo. No obstante, el éxito de una idea de negocio se basa, entre otras cosas, en la pasión y la determinación. Se deben recopilar datos objetivos que sustenten la visión de la empresa emergente. El inversor preguntará por las métricas importantes. Querrá conocer datos sobre la competencia, las proyecciones a futuro, el mercado objetivo y todo tipo de previsiones o posibilidades. Hay que preparar esa información y conocerla al dedillo.
Tener confianza y buenas capacidades de comunicación
Negociar con inversores requiere un tipo especial de comunicación. En cierto modo, es hablar con personas que pueden llegar a formar parte de un proyecto empresarial propio. Por lo tanto, la primera toma de contacto puede ser el inicio de una relación empresarial estable y duradera.
Como tal, debe incluir una comunicación genuina, abierta y transparente. Al fijar una reunión en un foro de inversión, por ejemplo, es bueno tratar a los inversores con cierta confianza y seguridad. Hay que apostar por la persuasión y destacar los puntos fuertes, aunque esto no significa omitir aquello que está mal o necesita trabajo.
Sea como sea, los inversores, si están realmente interesados en poner dinero en un proyecto, van a actuar con diligencia. Descubrirán cualquier punto débil que pueda tener la pyme sin la necesidad de que el empresa le informe. No obstante, es bueno sentir que todas las partes de este tipo de procesos están al tanto de los datos relevantes.
Por otro lado, en una negociación también es posible que el inversor no demuestre una verdadera reciprocidad o interés genuino en el proyecto. En este caso, lo mejor que puede hacer la pyme es buscar otras opciones. De hecho, un acuerdo con alguien que no se alinea con la idea de negocio suele estar condenado al fracaso, antes o después.
Conocer a la otra parte y preguntar dudas
Cuando se concierta una reunión para negociar con un inversor, es recomendable conocer todo lo posible sobre él por adelantado. Es decir, antes del encuentro, se debe recopilar información y documentarse acerca de su trayectoria. Esta es una forma de afrontar el encuentro. También lo es de no crearse falsas expectativas. Ayuda a tener una visión más clara de hasta dónde pueden obtenerse resultados.
En estos casos, se deben demostrar los conocimientos y el talento, pero también hay que ser claro con las dudas. Cuando la pyme hace una pregunta en el momento adecuado resulta mucho más creíble para el inversor. Por el contrario, una pose de falsa seguridad es fácilmente reconocible en la mayoría de los casos.
La buena gestión de negociaciones con los inversores es una destreza clave cuando se acude a un foro de inversión. En este tipo de eventos, resulta relativamente fácil encontrar financiadores. No obstante, para cerrar acuerdos, hay que ser diestro en el arte de negociar.
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