Casi todas las empresas se plantean el crecimiento vía exportaciones o internacionalización. Hay cuatro características que reúnen las empresas que triunfan en comercio internacional (Kotler, 8 maneras de crecer – LID Editorial empresarial, 2014):
Factores destacados de las empresas que realizan un proceso de internacionalización
- Buscan de manera activa oportunidades y desarrollan las relaciones necesarias
- El equipo internacional es experimentado
- El personal experimentado estudia minuciosamente cada mercado y adapta la oferta y programas de la empresa en función de lo observado.
- La sede facilita al personal los fondos adecuados para conseguir los objetivos acordados.
De hecho estas características son las que hemos defendido siempre desde nuestra propuesta de valor: profesionalización, visión a largo plazo e internacionalización. Siempre hemos dicho que entendíamos la visión a largo plazo como la decisión de saber a dónde llevar la empresa.
Kotler pone como primera necesidad la contratación de empleados cualificados para el comercio exterior, el ejemplo más claro es querer abrir el mercado chino sin empleados que conozcan el idioma, la cultura o las practicas comerciales del país asiático: misión imposible. La labor de aprendizaje es necesaria para entrar en un mercado exterior, y hay que estar dispuesto a asumir pérdidas; si una empresa detecta oportunidades comerciales en un país extranjero deberá tomar decisiones sobre:
– Los cambios que probablemente habrá que hacer en el producto o servicio
– Si es mejor fabricar en el extranjero o subcontratar
– La política de precios: si mejor empezar con precios altos o bajos
– Cómo realizaremos la distribución
-Las pólizas de seguro a contratar
– Los Servicios que deben acompañar a la oferta
Para aquellas empresas que están en ello per todavía no han logrado sus objetivos, Kotler les pide que se hagan las siguientes preguntas:
1.- ¿Hay suficiente implicación en los mercados exteriores?, ¿es la competencia más activa en los mercados internacionales?
2.- ¿Cuál es la oportunidad más prometedora en los mercados internacionales?, ¿qué haría falta cambiar para llevarla a cabo? ¿Por qué habría que llevarlo a cabo y por qué no?
3.- ¿Quién es el responsable en la empresa de llevar a cabo e incrementar el comercio internacional? ¿Qué mejoras se podrían hacer para mejorar la eficacia en comercio internacional?
En unos momentos en los que nuestras empresas ven mejorar las condiciones de financiación, no deberían olvidar una de las lecciones de los últimos años: los prestamos hay que devolverlos. Qué mejor que abordar nuevos mercados para mejorar facturaciones y márgenes; nuestra propuesta sigue estando en la línea de crecer de manera sólida con capital y que este permita abordar con éxito las cuestión planteada aquí: ¿Por qué salir al exterior?
Miquel Costa Planas, Presidente de foro capital pymes mcosta@forocapitalpymes.com
