1- Santiago, ¿Puedes explicarnos un poco tu trayectoria como inversor de empresas?
Llevo casi 20 años promoviendo fondos de capital riesgo y me incorporé a Clave Capital en 2005. Clave Capital, antes Clave Mayor, fue constituida en 2001 por un grupo de Business Angels e inversores de la zona de Navarra.
Antes de incorporarme a Clave Capital estaba gestionando fondos de inversión en en mercados de capitales, un entorno totalmente financiero muy diferente a este en el que me encuentro ahora, y en aquella época, me apetecía mucho darle un giro a mi vida profesional. Quería estar más cerca del factor humano y de la innovación tecnológica.
En Clave empecé como analista de inversiones, luego fui gerente de inversiones y así fui evolucionando dentro de la empresa hasta convertirme en Fund director Clave Innohealth.
En 2014-2015 promovimos el primer fondo vinculado a la universidad de España. Entre 2005 y 2015 hicimos muchas inversiones, algunas salieron bien y otras no, e hicimos una reflexión estratégica sobre dónde queríamos posicionarnos y vimos que había un hueco en la transferencia de tecnología, entendida como la inversión en proyectos tecnológicos que tienen su origen en centros de investigación. Hoy en día el término está muy extendido, pero en aquella época hubo que predicar.
Junto a la Universidad de Navarra un fondo pequeño de 8 millones de euros antes había habido alguna gestora que habían hecho lo mismo que nosotros, pero ahí decidimos tener esa especificidad. Para ese fondo, implicamos a entidades inversoras como a grupos industriales que tuvieran interés en los sectores en las que íbamos a invertir. Eso mismo modelo lo replicamos en otros fondos durante los siguientes años con distintas universidades y nos ha funcionado bien.
En mi caso, yo promoví 2 fondos, el de universidad de Navarra y el de los fondos FEDER de gobierno de Navarra, diseñando el modelo que en Clave en su día hicimos.
En 2022 constituimos un nuevo fondo de unos 50 millones de euros a raíz de una convocatoria de CDTI, siguiendo el mismo modelo de los fondos anteriores, esta vez enfocados en salud. Pero con una pequeña diferencia, antes por tamaño y estrategia del fondo íbamos a ronda pre-seed y seed, ahora iremos a rondas pre- Series A y Series A.
2- Llevas dos décadas en el mundo inversor, ¿está siendo interesante? ¿Qué destacarías como más interesante?
El mundo inversor te tiene que gustar mucho. Es un sector que requiere de muchas horas de trabajo para poder analizar, negociar y hacer frente a los retos que aparecen.
Por lo tanto, sí, es un mundo que me interesa y me gusta. No te aburres ni un día.
3- ¿Qué cambios has visto en el sector desde la perspectiva de los métodos utilizados, el perfil de las empresas y la evolución de las negociaciones?
Ha habido un cambio radical en positivo. Hay una mayor especialización, todos los actores del sector (empresas, centros de investigación, corporates, …) han aprendido, y crecido profesionalmente. Si tuviera que resumir lo que hemos aprendido es que hay un mayor grado de colaboración entre los que formamos el sector y también, que hay un mayor conocimiento del mercado.
Antes íbamos por libre, por ejemplo, las empresas industriales si veían una empresa con una tecnología que les interesaba la compraban y punto. Bajo mi punto de vista, esto va de colaborar más, darle a la empresa mayor grado de libertad y encontrar sinergias.
El I+D hoy en día es clave, introduciéndose en todos los aspectos del entorno económico, y esto ha provocado todo el cambio estructural que he comentado. El CIO ha pasado de ser una figura que pasaba algo desapercibida dentro las corporaciones a convertirse en una figura que está muy cerca de la dirección.
Cuando empezamos con esto, había dos formas de revalorizar el conocimiento de la universidad, que es lo que hacían todas las oficinas de transmisión de conocimiento, prestaban servicios o licenciaban patentes a terceros, muy pocas se planteaban crear empresas y este es otro de los grandes cambios, que ahora si surgen Spin-offs, de las universidades.
“Nos gusta analizar el porqué de las decisiones tomadas por cada empresa, más que escuchar todo lo que la empresa tenga para contarnos y luego en base a eso decidir si sí o si no. “
4- ¿Y qué cambios crees que habrá en el futuro?
Mirando lo que ocurre en otros países, creo que vamos a seguir en esta misma tendencia. La innovación ha venido a quedarse, aún más profesionalización, más interrelación entre players a todos los niveles. Por ejemplo, hoy en día vemos más co-inversión entre distintas entidades de inversión, algo que antes era impensable.
Por ejemplo, y haciendo hincapié en el tema, antes no se colaboraba nada y ahora vemos a las Startups estar más cómodas con las industriales y esto seguirá yendo a más. Es más, hay programas públicos que ya buscan que exista esta colaboración, porque ven las sinergias y los beneficios que hay entre ambos.
5- ¿Qué ofrece el Capital Riesgo a las empresas? ¿Y por qué debería una empresa acercarse a él?
Depende. Yo a las empresas les digo, que al igual que no hay dos empresas o dos CEOs iguales, tampoco hay dos inversiones iguales. Es muy importante ese proceso de “noviazgo”, de conocer a la otra parte involucrada y encontrar ese alineamiento y sinergias.
Nosotros hacemos Corporate Venturing, entramos en las empresas desde el principio y apoyamos a las empresas a terminar de crear su plan de negocio. Aunque esto tiene el riesgo de contaminarte y que si te gusta el equipo, la tecnología, el sector acabas aportando tu expertise para minimizar los riesgos.
Una cosa que hacemos mucho nosotros, y que es clave, es preguntar y escuchar mucho, para poder identificar, dimensionar y reducir los riesgos. Nos gusta analizar el porqué de las decisiones tomadas por cada empresa, para saber si es la mejor para el negocio o no, más que escuchar todo lo que la empresa tenga para contarnos y luego en base a eso decidir si sí o si no. El objetivo que perseguimos con esto es, ver si hay un posible encaje con lo que nosotros consideramos como posibles palancas de valor necesarias para llegar a una desinversión siguiente. Este feedback puede serle de valor a la empresa.
Una vez invertido, ayudamos a la empresa a llegar al siguiente nivel, ayudando a conseguir más fondos y también apoyamos en la búsqueda de partners clave. También la relación con industriales, ya sean los que colaboran con nosotros o terceros, y apoyamos procesos de internacionalización.
Para mí no hay proyectos buenos o malos, hay proyectos que encajan o no con nuestra tesis de inversión.
6-Cuándo analizáis una empresa, ¿En qué os fijáis para decidir si os interesa o no invertir en ella?
Somos un equipo de 5 en Clave Capital y hemos desarrollado una metodología propia. Nos fijamos en 4 cosas básicas.
La primera, la ciencia/tecnología con la que cuentan la empresa analizada y si esas palancas de valor suponen una ventaja competitiva, un valor añadido o una barrera de entrada respecto a lo que hay en el mercado.
La segunda es el equipo, tanto el actual, como el de futuro. Nos fijamos en si es necesario contratar más personal y el perfil de este personal.
El mercado y el go to market es lo tercero en lo que nos fijamos, y miramos si la oportunidad es real, aquí hay que aterrizar mucho el plan. En todos mis años de carrera, nunca he visto el informe de un analista que diga que un mercado va a ir mal, por eso hay que vigilar mucho con este apartado. Hay que saber muy bien a quién se le venderá el producto, cómo, condiciones, a través de qué canales, etc. En especial con la primera venta.
Y la cuarta es la necesidad económica para llevar a cabo ese plan de negocio, para hacer todo aquello que hemos dicho que vamos a hacer. Yo me fijo poco en las previsiones de ventas, porque sigo una máxima, vamos a vender todo lo que podamos vender. Si hay algo que se va a incumplir son las previsiones de ventas, hacia arriba o hacia abajo. Por eso es importante saber cuánto dinero necesito para hacer lo que quiero hacer y saber dónde está la propuesta de valor en ese momento para vender todo lo que pueda. Lo importante son esos valores diferenciales que tienes y si hay mercado suficiente para poder colocar este producto.
7-¿Cómo hacéis el seguimiento de la empresa invertida?
La respuesta oficial es reuniones de seguimiento más consejos de administración y con reuniones periódicas. Seguimos el día a día de la empresa hasta el grado de implicación que quiera, a través de emails y/o reuniones. Eso es en caso de ser Lead Investors, si somos followers, “cedemos” el protagonismo al Lead, aunque estemos al corriente de todo y hagamos nuestras aportaciones. Por eso es muy importante para nosotros tener esa confianza con el Lead.
Lo que no hacemos nunca es imponer nuestra visión en la participada, ni sustituir a los directivos de la empresa o colocar a un directivo nuestro de confianza dentro de la empresa. Lo que si hacemos es recomendar a alguien si se nos solicita apoyo y/o consejo en este ámbito.
8-¿Cómo debería ser una relación entre empresa e inversor para que sea exitosa?
La relación entre empresa e inversor debe ser de estrecha colaboración, pero sin imponerse. Debe haber debate y comunicación cuando hay puntos de vistas distintos o diferentes enfoques sobre un asunto, para llegar entre todos a un punto de encuentro en el que todo el mundo se sienta cómodo.
9-¿Cómo os planteáis la desinversión? ¿En qué plazo y en qué términos?
Las desinversiones son la parte más complicada del proceso. Cada desinversión es un mundo y se deben hacer uno a uno, debes trabajar cada una en base a las palancas de valor de cada proyecto, en función de los intereses que tengan el resto de los socios en ese momento y del momento de mercado (el interés que haya por la tecnología, la liquidez, tendencias, …). Siendo este último uno de los factores más influyentes.
Una de las claves a la hora de invertir es mirar 5 años al futuro y tratar de intuir cuáles serán las necesidades del mercado en ese momento.
10-Para terminar, Versible ha nombrado a Clave Capital como una de las 30 mejores empresas de Capital Riesgo en España, cuéntame cuál/es ha/n sido vuestro/s mayor/es éxito/s y echando la vista atrás que inversión dirías, “mejor no haberla hecho”
Hemos tenido algunos buenos exits, me vienen a la mente algunos como Gadea, Citogno o Idifarma por mencionar alguno de ellos.
En cuanto arrepentimientos, no hay proyecto malo. Es difícil saber qué funcionará y qué no. Cuando una inversión no ha ido cómo esperábamos no es por un tema de ciencia, suele ser debido a factores relacionados con el equipo y de ejecución de la estrategia de la empresa, unido a la parte de funding, en ocasiones te encuentras diciendo la frase “Si tuvieras un millón más, quizás podría”, pero para entonces ya has tenido la oportunidad.
Los proyectos que se nos han caído han estado relacionados con la propuesta de valor y el matching con los mercados en ese momento (no se llegó a los números que esperábamos).
Se nos han caído proyectos no por no ser capaces de desarrollar la tecnología, se nos han caído porque no ha habido éxito en el mercado. Por eso, en las operaciones que hemos hecho estos últimos años hemos metido mucho el mercado en nuestras reflexiones.
Aquí finaliza la entrevista realizada a Santiago Lozano. No querríamos cerrar la entrevista sin agradecerle de nuevo su tiempo y cercanía en el trato dispensado.
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Entrevista realizada por Iñaki Berasategui, director de marketing y responsable de relación con inversores.
