Dependencia de un mercado o gran cliente, una de las problemáticas a las que se enfrentan las empresas ya establecidas en el mercado
Nos embarcamos en la segunda parte del artículo donde exponemos diversas problemáticas que las empresas, medianas y pequeñas, pueden afrontar y como sobreponerse a las mismas.
Como ya comentábamos en la primera parte de este artículo, existen maneras diferentes de solucionar los problemas específicos que cada empresa afronta, pero la clave del éxito recae sobre elegir la solución más adecuada teniendo en cuenta la estrategia sobre la que la empresa se apoya.
En esta parte del artículo, se analizará una problemática de gran complejidad, ya que, para este problema, ocurre que lo mismo que genera ingresos para la empresa, también hace que aumente el riesgo de decaída de la misma.
El riesgo de depender de un gran cliente o mercado
La dependencia excesiva de un solo cliente o mercado puede poner en riesgo la estabilidad de una empresa, si ese cliente o mercado enfrenta dificultades. Como es el caso de las empresas directamente vinculadas al turismo en la época de la cuarentena, causada por la crisis hospitalaria del covid-19; o aquellas empresas, cuyos ingresos dependían, en su mayoría, del sector de la construcción en la crisis inmobiliaria de 2008; o muchas otras empresas vinculadas a grandes corporaciones, las cuales, acabaron dejando de depender de sus soluciones, provocando la decaída de la gran mayoría de las ventas de estas primeras empresas.
Esta problemática parece ser menos impactante en el día a día de las pymes, debido a que mientras no se produzca un evento negativo, siempre parecerá que todo funciona correctamente, pero en el momento en que, por ejemplo, ese gran cliente de una empresa en específico deja de comprar, muchas veces ya no hay vuelta atrás para actuar. Por eso, se tienen que usar estrategias preventivas por encima de las reactivas para mitigar esta dependencia.
Aquí entra en juego el factor riesgo: esas probabilidades de pérdidas cuantiosas de facturación, las cuales se deben intentar reducir a través de diversas posibles soluciones.
Así pues, las empresas deben hacer todo lo posible por intentar diversificar su base de clientes, expandirse a nuevos mercados, innovar y desarrollar nuevos productos que atraigan a una variedad de compradores de mercados diferentes.
Como en la problemática anterior, entra en juego la importancia de realizar un presupuesto para abordar y llevar a cabo estas acciones, y la búsqueda de financiación para las mismas, si es necesario.
Para un mejor entendimiento del concepto y de como abordarlo, os planteamos un caso sobre una empresa que fabrica sistemas de iluminación LED y cuyos ingresos dependían casi en su totalidad de un importante contrato con una cadena de tiendas de muebles en Europa.
Cuando la cadena enfrentó dificultades financieras y redujo sus pedidos, la empresa vio cómo sus ingresos decaían rápidamente, poniendo en riesgo su supervivencia.
Para mitigar esta dependencia, la empresa tomó medidas. Consiguió financiación para adaptar sus productos mediante inversión en desarrollo, para así conseguir diversificar su base de clientes al ofrecer productos adaptados a pequeñas y medianas empresas del sector de la construcción, expandiéndose a su vez al mercado asiático, donde la demanda de soluciones sostenibles estaba en auge.
Además, dos años más tarde, la empresa desarrolló una nueva línea de productos para el mercado residencial, el cual no le fue complicado de abordar al diseñar un e-commerce con capacidad para hacer envíos en más de 50 países.
Para llevar a cabo estas acciones, la empresa elaboró un presupuesto detallado y buscó financiación externa, que fue clave para poder implementar este plan de diversificación.
Gracias a estas estrategias fortaleció su posición en el mercado, asegurando un flujo de ingresos más estable y sostenible.
La importancia de la financiación para mitigar la dependencia empresarial
Con este artículo, se quiere dejar claro que la inversión para la diversificación y crecimiento no solo reduce la vulnerabilidad ante cambios inesperados, sino que también mejora el flujo constante de ingresos y la estabilidad financiera de la empresa.
En resumen, la proactividad en la planificación estratégica y la asignación adecuada de recursos son esenciales para que las empresas enfrenten con éxito los desafíos asociados a la dependencia de grandes clientes o mercados. Del mismo modo que la búsqueda de financiación se convierte en un elemento crucial para ser capaz de implementar medidas preventivas.
Es fundamental que las empresas vean la importancia de una planificación estratégica sólida y la preparación para imprevistos. Con la estrategia adecuada y las herramientas necesarias, los desafíos pueden transformarse en oportunidades para alcanzar el éxito.
Esperamos que este artículo haya proporcionado algunas ideas útiles y que inspire a más empresas a tomar las riendas de su futuro.
Pablo Vidal, Responsable de Empresas en Foro Capital Pymes – pvidal@forocapitalpymes.com
