La financiación no comienza cuando aparece un inversor; comienza mucho antes.
Existe una pregunta que, desde la experiencia acumulada en más de cien foros de inversión organizados por Foro Capital Pymes, conviene que toda empresa se plantee antes incluso de iniciar una ronda de financiación: ¿estamos realmente preparados para incorporar inversores a nuestro proyecto?
La respuesta, en demasiadas ocasiones, es menos evidente de lo que parece.
Muchas compañías consideran que el momento de buscar financiación llega cuando aparece una oportunidad de crecimiento o cuando la tesorería empieza a limitar el desarrollo del negocio. Sin embargo, desde la óptica del inversor, el análisis es muy diferente. La necesidad de recursos económicos rara vez constituye un argumento suficiente para invertir. Lo verdaderamente determinante es comprobar que la empresa dispone de un proyecto capaz de transformar ese capital en crecimiento sostenible y, en consecuencia, en una mayor creación de valor.
Levantar una ronda de entre 500.000 y 5 millones de euros implica mucho más que preparar una buena presentación. Significa demostrar que la organización ha alcanzado un grado de madurez suficiente para convertir la entrada de un socio financiero o industrial en un acelerador de crecimiento y no simplemente en una solución puntual de liquidez.
Los inversores no invierten en productos, invierten en equipos
Uno de los primeros errores que suelen cometer las empresas consiste en centrar gran parte de su discurso en explicar el producto o el servicio que comercializan. Evidentemente, el producto importa, pero rara vez es el elemento que determina una decisión de inversión. Los inversores llevan años analizando compañías y saben perfectamente que una buena idea puede fracasar por una ejecución deficiente, mientras que modelos aparentemente sencillos pueden convertirse en negocios extraordinariamente rentables cuando existe un equipo capaz de ejecutarlos correctamente.
Al inversor le interesa hablar acerca de las oportunidades de mercado y negocio, para conocer el futuro de la empresa. El producto es pasado.
Por este motivo, antes incluso de analizar cifras o previsiones financieras, la atención suele dirigirse hacia el equipo directivo. La experiencia, el conocimiento del mercado, la complementariedad entre los socios, la capacidad para tomar decisiones y, sobre todo, el compromiso con el proyecto son aspectos que condicionan enormemente la confianza del inversor. En muchas operaciones puede cambiarse una estrategia comercial, modificarse un modelo de negocio o incluso desarrollar un nuevo producto. Lo que resulta mucho más difícil es construir un equipo capaz de liderar ese proceso de transformación.
Demostrar que el modelo de negocio ya funciona
Naturalmente, la confianza no puede sustentarse únicamente sobre las personas. También necesita apoyarse sobre resultados. Una empresa que aspira a captar varios millones de euros debe ser capaz de demostrar que su modelo de negocio funciona y que existe una demanda real para aquello que ofrece. No se trata únicamente de presentar una evolución positiva de la facturación. Los inversores buscan evidencias de que los clientes compran, vuelven a comprar, recomiendan el producto y generan márgenes que permitan construir un negocio rentable en el largo plazo.
En este sentido, resulta especialmente importante comprender que las previsiones financieras, por muy optimistas que sean, nunca sustituyen a las evidencias. El mercado concede mucho más valor a una empresa que demuestra haber validado su modelo con clientes reales que a otra que presenta proyecciones extraordinarias sin haber recorrido todavía ese camino.
La importancia de un modelo de negocio escalable
A medida que aumenta el volumen de inversión solicitado, también cambia el tipo de preguntas que realizan los potenciales inversores. La conversación deja de centrarse en el presente para dirigirse hacia el futuro. Lo verdaderamente importante ya no es cuánto factura hoy la empresa, sino cuál es su capacidad para multiplicar esa cifra durante los próximos años.
Aquí aparece uno de los conceptos más repetidos en cualquier comité de inversión: la escalabilidad.
No todas las empresas deben convertirse en unicornios tecnológicos, pero sí necesitan demostrar que el crecimiento puede producirse sin que la estructura de costes aumente en la misma proporción. La capacidad para crecer de forma eficiente constituye uno de los principales generadores de valor para cualquier inversor. No importa tanto el sector como la posibilidad de replicar el modelo de negocio manteniendo la rentabilidad y el control operativo.
La ventaja competitiva como generadora de valor
Otro aspecto que suele generar preocupación es la existencia de ventajas competitivas sostenibles. En definitiva, el inversor intenta responder a una cuestión muy sencilla: ¿qué impedirá que otra empresa haga exactamente lo mismo dentro de unos meses?
La respuesta puede encontrarse en una tecnología propia, en el conocimiento acumulado, en una marca consolidada, en acuerdos comerciales estratégicos o simplemente en una capacidad de ejecución muy superior a la competencia. Lo importante no es tanto la naturaleza de esa ventaja como su capacidad para proteger el crecimiento futuro de la empresa.
Curiosamente, muchas compañías dedican muy poco tiempo a preparar esta parte del discurso, cuando probablemente sea una de las cuestiones que más influye en la decisión final de inversión.
La confianza también se construye con una buena organización
Tampoco conviene olvidar que una ronda de financiación constituye, en realidad, un proceso de generación de confianza. Esa confianza también se construye a través de la organización interna de la empresa.
Una estructura societaria clara, unas cuentas perfectamente documentadas, contratos actualizados, información financiera consistente y un data room preparado antes de iniciar las conversaciones transmiten profesionalidad y reducen considerablemente la incertidumbre del inversor. La due diligence no debería entenderse como un examen que hay que superar cuando aparece una oportunidad de inversión, sino como la consecuencia natural de una empresa bien gestionada.
Quizá uno de los errores más frecuentes sea iniciar una ronda discutiendo exclusivamente sobre valoración. Es comprensible que los fundadores quieran proteger al máximo su participación en el capital, pero conviene recordar que ningún inversor invierte porque una empresa tenga una valoración atractiva. Invierte porque cree que esa empresa multiplicará significativamente su valor en el futuro.
La valoración, por tanto, no constituye el punto de partida de la negociación, sino una consecuencia del atractivo del proyecto. Cuando una empresa genera verdadero interés, la discusión económica suele desarrollarse con mucha mayor facilidad.
El pitch no es el final, es el inicio del proceso
Finalmente, existe un aspecto que merece una reflexión especial. En numerosas ocasiones se considera que el objetivo consiste en conseguir una reunión con un inversor o presentar el proyecto en un foro de inversión. Sin embargo, la realidad demuestra que ese momento representa únicamente el inicio del proceso.
La captación de capital se construye durante las semanas y los meses posteriores, mediante reuniones individuales, intercambio de información, análisis financiero, conversaciones con clientes, revisión documental y un seguimiento constante por parte del equipo directivo. El pitch abre la puerta, pero la financiación se consigue demostrando, paso a paso, que la empresa está preparada para incorporar nuevos socios.
Después de más de una década organizando foros de inversión para empresas en crecimiento, en Foro Capital Pymes hemos podido comprobar que las operaciones que llegan a buen puerto no son necesariamente las protagonizadas por las compañías más innovadoras o las que presentan las previsiones más ambiciosas. Son aquellas que han dedicado tiempo a prepararse, que conocen perfectamente su negocio, que comprenden cómo piensa un inversor y que son capaces de transmitir, con rigor y credibilidad, que el capital solicitado se convertirá en crecimiento y creación de valor.
Porque, en definitiva, captar inversión no consiste solo en encontrar financiación, sino de demostrar que la empresa está preparada para convertirla en crecimiento.
