El buen comercial, un homenaje a Jordi Sitjes
El buen comercial es aquel que sabe escuchar al cliente, y que se preocupa por lo que le interesa a este. Sabiendo escuchar, se descubren las necesidades, paso previo a poder satisfacerlas. La empatía es clave para saber ponerse en el lugar del cliente e, incluso, establecer una relación que va más allá del ámbito profesional. El buen comercial es capaz de establecer lazos con el cliente que perduren en el tiempo.
El buen comercial no sólo sabe de qué está hablando, y conoce y disfruta de su trabajo, sino que sabe además estructurar su discurso con el cliente para organizarlo de manera que la propuesta de valor tenga el mayor impacto posible. El buen comercial sabe defender los intereses de la empresa alineándolos a los del cliente, procurando siempre por ambos; la sinceridad es clave para mantener el prestigio en el largo plazo, un buen comercial nunca va a mentir al cliente.
En una reciente reunión con un empresario que está valorando la posibilidad de presentar su proyecto de crecimiento ante los inversores del foro, salimos a comentar sobre su sector, del que yo conozco muy poco. Por proximidad geográfica a mi residencia le nombré una empresa de la competencia y enseguida sacó el nombre de Jordi, su Director Comercial, con quién había tenido contactos que él recordaba como muy recientes y satisfactorios. Sin embargo, Jordi ya hacía 5 años que se había jubilado de la empresa en la que ejerció el cargo durante más de 30. El buen comercial es aquel que, como Jordi, es capaz de ser empático, dejar huella y ser la imagen de su empresa incluso con la competencia y hacer que esta imagen perdure en el tiempo incluso después de la jubilación. Jordi, familiar y amigo, era un fiel lector de nuestros boletines y artículos y así me lo hacía saber cuando nos veíamos. Desafortunadamente Jordi nos ha dejado hace pocos días, al saberlo el empresario tuvo una emotiva reacción.
El buen vendedor es el que está siempre al día de lo que pasa en su sector y, si es necesario, es capaz de compartirlo con los clientes o, incluso con la competencia. La información es poder también en la venta y si queremos información tenemos que ser capaces de compartir la que poseemos, dar para recibir, es la máxima de muchos buenos vendedores que de esta manera son capaces de construir un portafolio de éxitos que les servirá para seguir creciendo.
En definitiva: conocimiento, sinceridad, escuchar, actitud positiva y largo plazo en las relaciones son las claves que diferencian a un buen vendedor. Desde aquí un beso Jordi, estés donde estés. Sin duda fuiste un amigo, fiel lector y, además, uno de los mejores comerciales.
Miquel Costa Planas, Presidente de foro capital pymes mcosta@forocapitalpymes.com
