Aspectos clave de la negociación con inversores privados

La mesa redonda celebrada el pasado 14 de octubre de 2020, tuvo como objetivo descubrir, de la mano de destacados inversores, los aspectos clave de la negociación con inversores privados.

Es una realidad, que el ciclo de vida de una pyme está marcado por la búsqueda de financiación, especialmente si la empresa tiene proyectos de crecimiento, y cada vez más empresas recurren al Venture Capital para financiar su pyme.

Durante la sesión “Aspectos clave de la negociación con inversores privados”, tres destacados inversores en Capital Riesgo, miembros de la Red de inversores de foro capital pymes todos con mucha experiencia en inversiones en empresas y procesos de capitalización, y de perfiles muy distintos, debatieron sobre los aspectos más relevantes que debe tener en cuenta una Pyme a la hora de negociar con inversores privados.

Participaron en el debate Dña. María Eugenia Lecumberri (SODENA), D. Santiago Lozano (CLAVE CAPITAL), D. Santiago Descarrega (FITALENT – EVERIS). Moderó la mesa, Miquel Costa.

La sesión va a versar, pues, sobre la segunda etapa del proceso de inversión: la negociación con inversores privados.

73 empresas participaron en la sesión. En la introducción Miquel Costa, que actuó de moderador, señalaba que muchas de las empresas participantes en la conferencia online pocas veces han tenido la oportunidad de escuchar de primera mano estas opiniones y visiones de los expertos inversores.

María Eugenia Lecumberri, responsable del área de capital riesgo en SODENA, empezaba haciendo una pequeña introducción de la misma, comentando que no son una sociedad de desarrollo al uso, ya que desde su constitución ya se dotó a SODENA de la posibilidad de hacer operaciones de capital riesgo y porque no dependen de los presupuestos del Gobierno de Navarra para la operativa. Actualmente, SODENA gestionan unos activos netos en torno a 100 M€, entre las distintas actividades de capital riesgo que desempeñan.

Santiago Lozano (SL), de CLAVE CAPITAL, una de las primeras gestoras de capital riesgo privada que surgieron en España, con sede principal en Pamplona y con oficinas en Valencia Valladolid Madrid y San Sebastián. El fondo está compuesto por un equipo de 15 personas que desde su constitución en 2001, han gestionan unos 120-130 M€. Su actividad se desarrolla en dos áreas: inversiones en fase inicial y otra parte de inversión en pymes industriales.

Santiago Descarrega (SD), de FITALENT – EVERIS, comentaba que en esto de invertir, uno siempre está aprendiendo. EVERIS cuenta con FITALENT, un fondo de corporate venturing, que pese a que no están constituidos en sí como un fondo, ahora mismo cuentan con 23 empresas participadas con casi 20 M€ en inversión.

En la primera mesa redonda organizada, el debate se centró en la primera parte de la relación (atracción) empresa-inversor, es decir, el acercamiento. En esta nueva mesa redonda el debate ha centrado en torno a la negociación que se produce entre la empresa y el inversor. En este sentido la primera pregunta que el moderador lanzó a la mesa fue:

¿Cuándo la empresa debe pensar que para un inversor ha empezado la negociación?

Según el criterio de Maria Eugenia, la empresa no siempre es consciente, ya que a menudo los equipos directivos que lideran las empresas, no están habituados a enfrentarse a procesos de apoyo financiero, pese a que su día a día sea una negociación constante. A menudo las empresas perciben como un control o una falta de libertad los requerimientos por parte de los inversores en el momento de negociar.

Maria Eugenia concluye destacando, que la negociación empieza desde el primer la primera toma de contacto entre empresa e inversor.

S Descarrega por su parte, coincide absolutamente con la afirmación de Maria Eugenia, afirmando que la negociación es un proceso de expectativas por lo que es importante desde el primer momento crear esas expectativas en la primera toma de contacto.

S Lozano reflexiona que lo que es importante es separar el ámbito o los interlocutores de este momento. No es lo mismo negociar con un banco que negociar con un fondo de capital riesgo. El proceso de negociación, es buscar ese alineamiento de las dos partes para seguir un camino conjunto.

¿La documentación lo moduláis según una empresa o otra?

Para Maria Eugenia, en cuanto a procedimiento es un proceso común, en cuanto a lo que se refiere al proceso de análisis, de entendimiento del plan de negocio, del equipo etc. es básicamente un commodity. Lo que a su parecer es realmente importante y es donde luego vas añadiendo matices, es la preparación del primer encuentro, ya que es importante conocer sobre la empresa con la que te vas a reunir. “No es que sea un cortejo nupcial esto de la negociación, es que te tienes que acabar casando y además vas a tener que decidir también cuando te separas y de que manera”.

¿Qué elementos consideráis que son determinantes para iniciar una negociación con la empresa?

SL comenta que no hay dos inversiones iguales Primero por la forma de ser de los interlocutores, generando confianza y creando una conexión.  Las empresas hay que plantearles: “¿Qué es lo que quieres hacer y que es lo que esperas de mí?”  ya que en última instancia el objetivo de un inversores es entrar pensando en una futura salida. Según SL “No hay proyectos malos, hay proyectos que encajan o no en lo que tu estás buscando o haciendo”.

Por su parte SD, comenta que cada etapa es un traje a medida, pero destaca que para que puedan interesarse en una posible inversión, tienen en cuenta 3 factores: que la rentabilidad de la inversión tenga sentido, que EVERIS pueda contribuir en algo más que en la inversión, por lo tanto la compañía debe estar en el ámbito de las cosas que hace EVERIS, y que la compañía no sea 100% dependiente de EVERIS.

Las empresas que participaron en la sesión lanzaron numerosas preguntas a los ponentes. 

Se quería saber sobre los elementos a los que los inversores le dan importancia para otorgar la primera entrevista, la gestión de las co-inversiones y de las rondas internacionales, la documentación que toda empresa debería tener preparada para iniciar negociaciones, la diferencia de criterios en función del tamaño de la empresa, las diferencias entre inversión y préstamo participativo, … fueron muy diversas las cuestiones planteadas. 

Nuestros ponentes nos dejaron unos cuantos titulares muy interesantes y que toda empresa debería tener en cuenta para negociar con inversores:

“Cuando ya has negociado las condiciones, ¿qué te encuentras?… te encuentras un equipo con el que deberías haber creado una cierta química y sintonía” (Mª Eugenia)

“Nunca ponemos cláusulas que puedan desalinear a las partes. No tendría sentido” (S Lozano)

“Dentro del proceso de la negociación, esto va de alternativas. Si el proceso es excelente el emprendedor marcará la pauta de la negociación, y si no es el caso deberá aceptar más cláusulas” (S Descarrega).

A propuesta de Miquel Costa, la mesa redonda finalizó con la visión de la actual situación y de cómo los ponentes están apoyando a sus participadas y “Todas las empresas han sido afectadas por la situación actual; el Gobierno de Navarra ha autorizado a SODENA líneas de apoyo COVID-19 directas a empresas”, dijo Mª Eugenia, que añadió “estamos especialmente preocupados por 2021, porque podrá haber más necesidades de liquidez”.

S Descarrega manifestó “El Capital riesgo no va a ser solución para compañías que necesiten un puente de financiación. Muy distinto es para empresas que estén aprovechando la oportunidad. Todos los sectores están siendo afectados”

En Clave Capital tampoco invierten en empresas que necesiten financiación temporal.

El moderador pidió una frase de resumen a cada uno de los ponentes, a modo de conclusión de la mesa redonda. Nos quedamos con 3 titulares:

Mª Eugenia: “lo más importante de todo el proceso negociador es el entendimiento que tenga el inversor de la filosofia de la empresa y que la empresa tenga claro que es lo que necesita”

S Lozano: “No hay dos inversores iguales, la empresa debería saber el perfil de inversor que necesita. Para ello, las prisas no ayudan y un consejo a la empresa sería que intente anticiparse buscando al inversor que necesita. Un último consejo para todos: transparencia, en todo”

S Descarrega: ” La base de la negociación es investigar bien y verbalizar bien lo que cada parte necesita. La negociación de la valoración y las cláusulas, no es lo más importante. Saber qué proyecto queremos y cómo lo vamos a conseguir, sí es importante”

El mensaje de nuestros ponentes es claro: importancia del alineamiento de objetivos más allá de de los pactos y valoraciones. Transparencia en el proceso negociador y objetivos de claros tanto para la empresa como para el inversor.

La próxima mesa redonda que organiza foro capital pymes tratará acerca del apoyo del inversor una vez realizada la inversión en la empresa y en ella participarán otros tres destacados inversores en capital de empresas.

Información y registro, en este enlace

1 Comment

  1. Maria Fernanda dice:

    Excelente aporte, ciertamente si una persona quiere ser franquiciador debe sentir esa química o vínculo con la perspectiva del modelo de negocio, de esta manera será mucho más sencillo sincronizarse y entender por qué el modelo de negocio se desenvuelve en su estilo particular. Si también quieres conocer la respuesta a otras dudas como ¿cuánto hay que pagar por una franquicias? ¿cómo es el negocio de las franquicias? ¿cuál es el rol de un franquiciado? Os comparto una información que puede ser de gran interés https://franquiciarte.es/las-franquicias-negocio-y-la-importancia-de-leer-los-contratos-al-invertir/

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