En Foro Capital Pymes vemos con frecuencia empresas que tienen claro cuánto capital quieren captar, pero encuentran más dificultades cuando deben explicar exactamente para qué lo necesitan.
“Queremos crecer”, “vamos a ampliar el equipo” o “necesitamos impulsar la expansión internacional” son respuestas habituales. El problema es que, para un inversor, dicen muy poco sobre el plan que existe detrás de la ronda.
No hace falta justificar cada euro, pero sí dejar claro qué quiere conseguir la empresa con la inversión, cómo ha calculado el importe solicitado y qué debería haber cambiado en el negocio una vez utilizado ese capital.
¿Por qué necesita financiación la empresa ahora?
Antes de hablar de porcentajes y partidas, conviene explicar por qué este es el momento adecuado para incorporar inversión.
Puede existir una oportunidad para entrar en nuevos mercados, aumentar la capacidad productiva, lanzar una nueva línea de negocio o reforzar un equipo comercial que ya ha demostrado que funciona.
La ronda debe estar relacionada con una oportunidad concreta. Si la empresa simplemente comunica que necesita financiación, el inversor puede interpretar que el capital servirá para cubrir una necesidad puntual de caja. En cambio, cuando se explica qué oportunidad se quiere aprovechar y por qué no conviene aplazarla, la conversación cambia.
Por ejemplo, no es lo mismo decir:
“Buscamos un millón de euros para contratar equipo y crecer”.
Que explicar:
“Buscamos un millón de euros para ampliar el equipo comercial, abrir dos nuevos mercados y aumentar nuestra capacidad operativa durante los próximos 24 meses”.
La segunda respuesta permite entender mejor qué papel tendrá la inversión y hacia dónde quiere avanzar la compañía.
Evitar las partidas demasiado genéricas
Muchas presentaciones incluyen una diapositiva con el destino de los fondos dividido entre equipo, marketing, tecnología, expansión y circulante. Esta distribución es útil, pero necesita algo de contexto.
Si una parte de la ronda se dedicará a contratar personal, conviene indicar qué perfiles se incorporarán y qué función tendrán. Si se destinará capital a marketing, será importante explicar qué acciones se llevarán a cabo y qué resultados han dado hasta ahora los canales que se quieren potenciar.
Lo mismo ocurre con la expansión internacional. Abrir nuevos mercados puede significar contratar un equipo local, adaptar el producto, conseguir certificaciones, buscar distribuidores o abrir una oficina. Cada empresa tendrá unas necesidades diferentes y es importante concretarlas.
El objetivo no es presentar un presupuesto con un nivel de detalle excesivo, sino demostrar que las cifras responden a decisiones que ya se han pensado.
Relacionar la inversión con objetivos concretos
Una forma sencilla de explicar el destino de la ronda es conectar cada partida con un resultado esperado.
Si la empresa va a comprar maquinaria, debería explicar cuánto aumentará su capacidad productiva. Si va a reforzar el equipo comercial, puede indicar qué mercados, clientes o canales espera desarrollar. Si la inversión se destina a tecnología, tendrá que explicar qué producto se va a completar o qué mejora permitirá ofrecer.
Imaginemos una empresa que busca 1,5 millones de euros. Puede indicar que destinará 600.000 euros a nuevas contrataciones, 500.000 euros a su expansión internacional y 400.000 euros a circulante.
Pero lo que realmente ayudará a entender el plan será explicar que esas contrataciones permitirán crear un equipo comercial propio, que la expansión se centrará inicialmente en Francia y Alemania y que el circulante cubrirá el aumento de producción previsto durante ese periodo.
Así, el inversor puede valorar si el importe solicitado parece razonable y si los objetivos encajan con la situación actual de la empresa.
También conviene indicar qué se espera haber conseguido cuando se termine de utilizar el capital: alcanzar un determinado volumen de facturación, entrar en nuevos mercados, llegar al punto de equilibrio o aumentar la capacidad de producción.
Las previsiones no tienen que cumplirse de forma exacta, pero sí deben mostrar que existe una hoja de ruta.
Hablar del circulante con claridad
Destinar una parte de la ronda a circulante no tiene por qué generar desconfianza. Es habitual que una empresa en crecimiento necesite financiar la compra de materiales, la fabricación de stock o el tiempo que transcurre hasta cobrar de sus clientes La diferencia está en cómo se explica.
No es lo mismo utilizar la inversión para financiar el crecimiento de la actividad que emplearla únicamente para cubrir pérdidas recurrentes. Si existe un desfase entre cobros y pagos, debe explicarse. Y si la empresa todavía no ha alcanzado la rentabilidad, tendrá que señalar qué medidas permitirán llegar al equilibrio y en qué plazo se espera conseguirlo.
Presentar estas cuestiones con transparencia suele generar más confianza que intentar restarles importancia. Los inversores saben que todas las empresas tienen riesgos. Lo que quieren comprobar es si el equipo los conoce y sabe cómo gestionarlos.
Un plan que también contemple imprevistos
Las previsiones de una ronda deben ser ambiciosas, pero también realistas. Las contrataciones pueden tardar más de lo previsto, la entrada en un nuevo mercado puede retrasarse y algunos costes pueden acabar siendo superiores a los calculados inicialmente.
Por eso, es recomendable que el plan incluya cierto margen y que la empresa tenga claras sus prioridades.
¿Qué inversiones son imprescindibles? ¿Cuáles podrían aplazarse? ¿Qué ocurriría si la ronda no se cerrara en su totalidad? Poder responder a estas preguntas demuestra que el equipo conoce bien el negocio y que ha estudiado diferentes escenarios.
También debe existir coherencia entre el capital solicitado y las previsiones financieras. Si la empresa espera multiplicar sus ventas en pocos años, tendrá que explicar qué recursos comerciales, productivos y humanos harán posible ese crecimiento.
Explicar qué cambiará gracias a la ronda
Al preparar esta parte de la presentación, hay una pregunta especialmente útil: ¿qué podrá hacer la empresa dentro de dos o tres años que hoy todavía no puede hacer?
La respuesta puede ser producir más, vender en otros países, trabajar con clientes de mayor tamaño, lanzar una nueva tecnología o disponer de una estructura más profesional. Eso es lo que necesita comprender el inversor.
Después de más de cien ediciones organizando encuentros entre empresas e inversores, en Foro Capital Pymes hemos comprobado que una ronda genera mayor interés cuando existe una relación clara entre el dinero solicitado, las acciones que se van a llevar a cabo y los resultados que se quieren alcanzar.
En definitiva, no se trata de presentar una lista de gastos. Se trata de explicar, de una manera sencilla y creíble, cómo la inversión ayudará a llevar la empresa a su siguiente etapa de crecimiento.
