Aspectes clau de la negociació amb inversors privats

La taula rodona celebrada el passat 14 d'octubre del 2020, va tenir com a objectiu descobrir, de la mà de destacats inversors, els aspectes clau de la negociació amb inversors privats.

És una realitat que el cicle de vida d'una pime està marcat per la cerca de finançament, especialment si l'empresa té projectes de creixement, i cada cop més empreses recorren al Capital de risc per finançar la seva pime.

Durant la sessió “Aspectes clau de la negociació amb inversors privats”, tres destacats inversors a Capital Risc, membres de la Xarxa d'inversors de fòrum capital pimes tots amb molta experiència en inversions en empreses i processos de capitalització, i de perfils molt diferents, van debatre sobre els aspectes més rellevants que ha de tenir en compte una pime a l'hora de negociar amb inversors privats.

Van participar en el debat Sra. María Eugenia Lecumberri (SODENA), D. Santiago Lozano (CLAU CAPITAL), D. Santiago Descarrega (FITALENT – EVERIS). Va moderar la taula, Miquel Costa.

La sessió versarà, doncs, sobre la segona etapa del procés d'inversió: la negociació amb inversors privats.

73 empreses van participar a la sessió. A la introducció Miquel Costa, que va actuar de moderador, assenyalava que moltes de les empreses participants a la conferència en línia poques vegades han tingut l'oportunitat d'escoltar de primera mà aquestes opinions i visions dels experts inversors.

María Eugenia Lecumberri, responsable de l'àrea de capital risc a SODENA, començava fent-ne una petita introducció, comentant que no són una societat de desenvolupament a l'ús, ja que des de la seva constitució ja es va dotar SODENA de la possibilitat de fer operacions de risc i perquè no depenen dels pressupostos del Govern de Navarra per a l'operativa. Actualment, SODENA gestionen uns actius nets al voltant de 100 M€, entre les diferents activitats de capital risc que exerceixen.

Santiago Lozano (SL), de CLAU CAPITAL, una de les primeres gestores de capital risc privada que van sorgir a Espanya, amb seu principal a Pamplona i amb oficines a València Valladolid Madrid i Sant Sebastià. El fons està compost per un equip de 15 persones que des de la seva constitució el 2001 han gestionat uns 120-130 M€. La seva activitat es desenvolupa en dues àrees: inversions en fase inicial i una altra part dinversió en pimes industrials.

Santiago Descarrega (SD), de FITALENT – EVERIS, comentava que en això d'invertir, un sempre està aprenent. EVERIS compta amb FITALENT, un fons de corporate venturing, que malgrat que no estan constituïts en si com un fons, ara mateix compten amb 23 empreses participades amb gairebé 20 M€ en inversió.

A la primera taula rodona organitzada, el debat es va centrar en la primera part de la relació (atracció) empresa-inversor, és a dir, l'acostament. En aquesta nova taula rodona, el debat ha centrat al voltant de la negociació que es produeix entre l'empresa i l'inversor. En aquest sentit la primera pregunta que el moderador va llançar a la taula va ser:

- Quan l'empresa ha de pensar que un inversor ha començat la negociació?

Segons el criteri de Maria Eugenia, l'empresa no sempre n'és conscient, ja que sovint els equips directius que lideren les empreses no estan habituats a enfrontar-se a processos de suport financer, malgrat que el seu dia a dia sigui una negociació constant. Sovint les empreses perceben com un control o una manca de llibertat els requeriments per part dels inversors a l'hora de negociar.

Maria Eugenia conclou destacant que la negociació comença des del primer la primera presa de contacte entre empresa i inversor.

S Descarrega per la seva banda, coincideix absolutament amb l'afirmació de Maria Eugenia, afirmant que la negociació és un procés d'expectatives per la qual cosa és important des del primer moment crear aquestes expectatives a la primera presa de contacte.

S Lozano reflexiona que el que és important és separar làmbit o els interlocutors daquest moment. No és el mateix negociar amb un banc que negociar amb un fons de capital risc. El procés de negociació és buscar aquest alineament de les dues parts per seguir un camí conjunt.

La documentació el moduleu segons una empresa o una altra?

Per a Maria Eugenia, pel que fa al procediment és un procés comú, pel que fa al procés d'anàlisi, enteniment del pla de negoci, de l'equip etc. és bàsicament un commodity. El que al seu parer és realment important i és on després vas afegint matisos, és la preparació de la primera trobada, ja que és important conèixer sobre l'empresa amb què et reuniràs. “No és que sigui un seguici nupcial això de la negociació, és que t'has d'acabar casant ia més hauràs de decidir també quan et separes i de quina manera”.

Quins elements considereu que són determinants per iniciar una negociació amb l'empresa?

SL comenta que no hi ha dues inversions iguals Primer per la manera de ser dels interlocutors, generant confiança i creant una connexió. Les empreses cal plantejar-los: “Què és el que vols fer i què és el que esperes de mi?”  ja que en última instància l'objectiu d'un inversor és entrar pensant en una sortida futura. Segons SL “No hi ha projectes dolents, hi ha projectes que encaixen o no en allò que tu estàs buscant o fent”.

Per part seva SD, comenta que cada etapa és un vestit a mida, però destaca que perquè puguin interessar-se en una possible inversió, tenen en compte 3 factors: que la rendibilitat de la inversió tingui sentit, que EVERIS pugui contribuir en alguna cosa més que en la inversió, per tant, la companyia ha d'estar en l'àmbit de les coses que fa EVERIS, i que la companyia no sigui 100% dependent d'EVERIS.

Les empreses que van participar a la sessió van llançar nombroses preguntes els ponents. 

Es volia saber sobre els elements a què els inversors donen importància per atorgar la primera entrevista, la gestió de les co-inversions i de les rondes internacionals, la documentació que tota empresa hauria de tenir preparada per iniciar negociacions, la diferència de criteris en funció de la mida de l'empresa, les diferències entre inversió i préstec participatiu, … van ser molt diverses les qüestions plantejades. 

Els nostres ponents ens van deixar uns quants titulars molt interessants i que tota empresa hauria de tenir en compte per negociar amb inversors:

“Quan ja has negociat les condicions, què et trobes?… et trobes un equip amb què hauries d'haver creat una certa química i sintonia” (Mª Eugenia)

“No posem mai clàusules que puguin desalinear les parts. No tindria sentit” (S Lozano)

“Dins del procés de la negociació, això va d'alternatives. Si el procés és excel·lent, l'emprenedor marcarà la pauta de la negociació, i si no és el cas haurà d'acceptar més clàusules” (S Descarrega).

A proposta de Miquel Costa, la taula rodona va finalitzar amb la visió de la situació actual i de com els ponents estan donant suport a les seves participades i “Totes les empreses han estat afectades per la situació actual; el Govern de Navarra ha autoritzat a SODENA línies de suport COVID-19 directes a empreses”, va dir Mª Eugenia, que va afegir “estem especialment preocupats pel 2021, perquè hi podrà haver més necessitats de liquiditat”.

S Descarrega va manifestar “El Capital risc no serà solució per a companyies que necessitin un pont de finançament. És molt diferent per a empreses que estiguin aprofitant l'oportunitat. Tots els sectors estan sent afectats”

A Clave Capital tampoc inverteixen en empreses que necessitin finançament temporal.

El moderador va demanar una frase de resum a cadascun dels ponents, a tall de conclusió de la taula rodona. Ens quedem amb 3 titulars:

Mª Eugenia: "el més important de tot el procés negociador és l'entesa que tingui l'inversor de la filosofia de l'empresa i que l'empresa tingui clar què és el que necessita"

S Lozano: “No hi ha dos inversors iguals, l‟empresa hauria de saber el perfil d‟inversor que necessita. Per això, les presses no ajuden i un consell a l'empresa seria que intenti anticipar-se buscant l'inversor que necessita. Un darrer consell per a tothom: transparència, en tot”

S Descarrega: ” La base de la negociació és investigar bé i verbalitzar bé allò que cada part necessita. La negociació de la valoració i les clàusules no és el més important. Saber quin projecte volem i com ho aconseguirem, sí que és important”

El missatge dels nostres ponents és clar: importància de l'alineament d'objectius més enllà dels pactes i les valoracions. Transparència en el procés negociador i objectius de clarianes tant per a l'empresa com per a l'inversor.

La propera taula rodona que organitza fòrum capital pimes tractarà sobre el suport de l'inversor una vegada realitzada la inversió a l'empresa i hi participaran tres destacats inversors més en capital d'empreses.

Informació i registre, en aquest enllaç