La grandeza de una empresa, no es su tamaño

Las empresas no son un cortijo en el que lo mejor que le puede pasar al empleado es que se lleve bien con el jefe. Pero nuestras empresas tampoco son multinacionales que puedan permitirse el lujo de aplicar programas de Responsabilidad Social tan caros como ineficaces “en las distancias cortas”. La pequeña y mediana empresa merece un tratamiento particular, que sepa empezar por las bases, construyendo una empresa tan emocionalmente saneada como comercialmente imparable.

 

La agilidad de una empresa se sustenta en el compromiso de todos sus empleados en saber manejar el cambio constante sin perder motivación, sentimiento de pertenencia a un gran equipo, y sensación de un fuerte liderazgo. Para ello, los programas de formación son muy adecuados. La formación que requieren las PYMEs debe ser ágil y práctica, pero no debe desatender los aspectos de gestión emocional, gestión del conflicto y la negociación y gestión del cambio y la incertidumbre que “las grandes” tratan a otro nivel. No por ser más pequeños somos menos humanos. Se podría incluso decir que al contrario, por ser más pequeños más valoramos y atendemos las relaciones humanas dentro de la empresa.

 

En el sentido expuesto, los programas formativos que sólo focalizan en los aspectos más prácticos y ejecutivos demuestran validez en el corto plazo, pero son ineficaces cara a resultados más sostenibles.

La mayoría de los cursos de reciclaje y formaciones atienden únicamente a las aptitudes, los conocimientos, los contenidos y las materias que requieren actualización, pero dejan a un lado lo más importante: las actitudes, las motivaciones, las creencias y valores en los que deben apoyarse. Sin esta buena base, tal vez tengamos mejores técnicos, pero no excelentes empleados, con lo cual, tal vez estemos invirtiendo en gente que una vez formada piense en cambiar de empresa en lugar de sentirse aún más fidelizada a la marca que le está ayudando a crecer.

 

Tanto la formación en habilidades comerciales, como la formación en habilidades directivas, debe pues incluir un apartado inicial que haga crecer exponencialmente el valor de los conocimientos que a continuación se van a dar.

 

Si un comercial continua creyendo que vender no es más que “colocar género” “cumplir objetivos” o “endosar producto” y que siempre hay cierto “engaño” o “manipulación” en la venta, nunca conseguiremos salir de una economía de supervivencia. Para “pegar el salto” la PYME no sólo necesita empleados motivados, sino que necesita gente comprometida, gente que comprenda que en la venta hay un ganar-ganar que recompensa tanto al proveedor como al cliente. Sin esta base estamos perdidos, tal vez alcancemos un buen resultado algún año, pero no se sostendrá en el tiempo.

 

Una buena formación comercial debe entender que hay que aprender tanto de los que “mejor abren puertas” como de los que “mejor cierran tratos”. Una buena formación comercial debe incluir conclusiones en cuanto a las mejores respuestas a las objeciones más frecuentes, y en cuanto a las comparativas con los competidores más evidentes, pero debe también cuidar las actitudes que hay detrás de todas ellas. Decía Henry Ford que tanto si crees que lo vas a conseguir, como si no lo crees, estás en lo cierto, y así es, sin trabajar actitudes y creencias los contenidos son de efectividad pasajera.

Igual ocurre con las habilidades directivas: no hay verdadero liderazgo sin total sintonía emocional con el equipo, y eso se aprende. Puede que haya una mayor o menor facilidad innata, pero se aprende. Gestionar equipos es gestionar emociones para sacar lo mejor de cada uno de sus integrantes y que se produzca un efecto sinérgico. Esa es la grandeza de una empresa, no su tamaño, sino su habilidad comercial y directiva en trabajar y premiar actitudes que sostengan buenas aptitudes.

 

 

Manuel Villa Riera, Consultor y Formador en habilidades comerciales y directivas.

Más información en www.brandcoaching.es o en www.mindfulzen.es

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