Crecer aumentando cuota de mercado

“Una empresa mediocre hace caso omiso de sus competidores, una empresa media los imita, y una empresa de éxito se convierte en su referente” – Kotler,8 maneras de crecer E.   2014.

 Para que una empresa pueda ganar cuota de Mercado Kotler recomienda cinco medidas:

 

  1. Buscar ser más eficientes: especialmente a través de la reducción de costes
  2. Preparar un análisis DAFO: para ello será importante analizar primero las fortalezas y debilidades, para después valorar oportunidades y amenazas.

 

Para la empresa es muy importante identificar cuáles son sus fortalezas, pero va a ser más importante distinguir cuáles de estas fortalezas no resultan importantes para sus clientes.

Por lo que se refiere a las amenazas, un sistema de alerta tem
prana es fundamental incluso para permitir que alguna de las amenazas se convierta en oportunidades.

 

  1. Mejorar en Marketing y en capacidades financieras: las opciones de crecimiento de la empresa pasan por la fortaleza en finanzas y marketing.

 

Booz & Company, clasifica los siguientes perfiles estratégicos de empresas:

cuotamercado

 

Toda empresa se encuentra en una de estas cuatro clasificaciones:

  • Empresa fuerte es la que tiene capacidad financiera y de marketing como para comprar a competidores . Google es un claro ejemplo de ello.
  • Empresa estable es la que goza de una posición económica fuerte pero que no tiene las capacidades de marketing suficientes para aprovechar oportunidades. Microsoft es un ejemplo de esta categoría de empresas.
  • Empresa en dificultades es aquella con muchas ideas y posibilidades pero sin la capacidad financiera para llevarlas a cabo. Si la empresa consigue ser más eficiente o convencer a financiadores puede mejorar la situación a empresa estable.
  • Fracaso empresarial: Cundo hay dificultades financiera y de marketing, la empresa no tiene futuro.

 

En la entrevista recientemente publicada en la Web de foro capital pymes, Nacho Abia expresa muy concisamente lo anterior: “para internacionalizar hay que creérselo y destinar a ello los recursos necesarios”, es decir, marketing y dinero.

 

  1. Analizar el perfil de la empresa y el Marketing Mix: para crecer en ventas en épocas de recesión, o de dificultades de mercado habrá que valorar adecuadamente los ahorros en Marketing y cómo estos se traducen en mayor disminución de ventas, por ello Kotler recomienda reconsiderar la estrategia de marketing de la empresa.

 

  1. Desarrollar estrategias para el crecimiento en la cuota de mercado: si la empresa desea aumentar su cuota de mercado se deben volver a analizar todo el mix de marketing:

 

  • Reconsiderar mercado y clientes objetivo: todo es revisable
  • Reconsiderar los productos y servicios actuales de la empresa: buscando la evolución de los mismos, nuevos usos, tendencias, reforzando la marca para que esta permita alargar la vida de los productos, …
  • Reconsiderar el mix de promoción: si una empresa pierde ventas puede ser debido a muchas causas, entre ellas los competidores emergentes en el sector, o nuevas estrategias de los existentes; es importante revisar continuamente la manera en que llegamos a nuestros clientes.

 

 

En definitiva, para crecer se debe ganar cuota de mercado. Esto es especialmente difícil en épocas de recesión, pero el mercado está lleno de empresas que han sabido aplicar las medidas anteriores y reinventarse continuamente no sólo para sobrevivir, sino para, además, crecer.

Miquel Costa Planas, Presidente de foro capital pymes                    mcosta@forocapitalpymes.com

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