Claves para el crecimiento empresarial: la internacionalización

Exportar, no es lo mismo que internacionalizar la empresa. Cuando la empresa vende al exterior, exporta. Cuando una empresa tiene vínculos  en unos o más países podemos decir que está internacionalizada .

Exportar, significa haber recibido pedidos del exterior, de manera más o menos ocasional, y sin ejercer ningún control sobre las variables del marketing. Podemos decir que la empresa exporta porque ha superado los requerimientos de calidad y precio del importador.

Internacionalizar, significa impulsar entornos de relación que permitan que la  empresa se instale en el exterior, o que reserve una parte de su capacidad producción para el suministro a la exportación.

La globalización de los mercados ha acentuado la necesidad de internacionalización de las empresas, como una necesidad apremiante, y es imprescindible que los empresarios tengan una visión abierta e internacional de la actividad económica en la que se desenvuelven que permita repensar los conceptos y estrategias económicas en los que se han desenvuelto hasta la fecha.

Pero, ¿cómo internacionalizarse?                     A man holding a bulb with the world on it.

En primer lugar, la empresa debería tener claro que su mercado lógico es el MUNDO, aunque las características del producto/servicio o las cuestiones relacionadas con el idioma o la cultura hagan que los esfuerzos deban dirigirse más a unos países que a otros.

La empresa debe darse cuenta de que la internacionalización es un proceso dinámico y que requiere de una constante adaptación. La consolidación de los mercados conquistados o las filiales constituidas ha de ser decidida. Este nos es un proceso que tenga una fecha de finalización, sino que requiere de constantes y permanentes acciones de adaptación y mejora.

Podríamos sintetizar las siguientes etapas para el éxito en la internacionalización :

.- Definición de la estrategia:  Es importante, que la decisión estratégica de internacionalizar la empresa sea a medio plazo (3-5 años), con objetivos y presupuestos definidos. Es decir, que tengamos un PLAN que contemple, además, que necesitaremos un período de adaptación, y que los retornos no serán inmediatos.

El Plan estratégico, deberá analizar, y descubrir, qué países son interesantes cuál deberá ser el Modelo de negocio,  y qué canales de distribución son los más adecuados. Una buena planificación nos ahorrará mucho tiempo, costes y equivocaciones.

Recuerdo, en mi época como exportador en una PYME, cómo triunfamos en el mercado de EEUU, entre otras razones, gracias al crédito comercial concedido a clientes  a los que dábamos plazos de hasta seis meses para el pago de las facturas. Esta política, era no sólo ineficaz, sino contraproducente en Japón, dónde la cultura no permitía disponer de una mercancía para la venta hasta que no era de propiedad, es decir, estaba pagada. Ofrecer crédito a los clientes japoneses, era dudar de su capacidad financiera, y una falta al honor.

.- Fase de ejecución:  Una vez elegidos los países objeto de la internacionalización, es recomendable elaborar un informe que recoja los parámetros que tengan una mayor incidencia en nuestra actividad. Aconsejamos, especialmente, los aspectos fiscales, jurídicos y económicos. Es importante, además, que el Informe dé una visión real de la situación del país, es decir, que no sea teórico sino que indique cuál es la situación práctica, y del día a día del país en cuestión.

Nos centraremos en los aspectos económicos, para indicar la necesidad de poder disponer de un estudio de costes comparativos con fabricantes o proveedores de servicios locales, distintas alternativas de costes de transporte, costes de distribución, cuestiones relacionadas con la financiación o regulaciones sobre la calidad de los productos.  Es básico, determinar nuestra ventaja competitiva en el mercado objetivo, entendida esta como las características de la empresa que la diferencian de las otras colocándola en una posición relativa superior para competir.

Si la internacionalización se basa en la exportación de productos, sin presencia física en el país, es importante disponer de unos buenos contratos en función del tipo de transacción y que tenga en cuenta los aspectos relacionados con el cobro y también las jurisdicciones, las normativas relacionadas con la calidad, homologaciones, servicios post-venta y las garantías de los productos. Nuestra recomendación, es contar siempre con personas del país para que nos den las mejores recomendaciones pues la base va a estar en determinar cuál es la praxis en cada uno de los aspectos.

.- Fase de afianzamiento:  La empresa podrá definirse como internacionalizada, si es capaz de afianzar, es decir, consolidar su presencia en los mercados seleccionados. La integración de los procesos, y sobretodo, de filiales, es una tarea compleja que recomendamos se realice decididamente y con un sistema predeterminado.

En esta fase, hablaríamos de control del plan estratégico, en una doble vertiente: de una parte, evaluación, fiscalización y valoración de las actividades de internacionalización y por otra parte, de la toma de decisiones, para procurar que los planes establecidos se cumplan y, en su caso, corregir las desviaciones producidas.

Como cualquier proceso de Control estratégico, tendríamos las siguientes etapas:

1)   Establecimiento de objetivos y estándares: con la fijación de los criterios cuantitativos y cualitativos en base a los que se juzgaran los resultados

2)   Medida de los resultados: que no va a ser sólo cuantitativos

3)   Análisis de desviaciones: esto nos permitirá conocer las causas que las han provocado

4)   Acciones correctoras: tanto de las desviaciones negativas (para corregir o modificar las causas que las provocaron), como de las positivas (para potenciarlas)

Un  proceso de internacionalización de la empresa, deberá plantearse a medio plazo (3-5 años). Necesitaremos definir bien las etapas anteriores y tener claro que la tarea no va a ser fácil, especialmente porque este va a ser un recorrido que muchos otros quieren completar a la vez que nosotros. La implicación de toda la organización va a ser también clave para el éxito del proceso.

Miquel Costa i Planas, Director de foro capital pymes –      mcosta@forocapitalpymes.com 

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